昂科威、S: 看中品牌选：这车, 一半以上对比星越L

今年春节，你买车了吗？或者，你身边有人因为“8块8抵1000”这样的促销活动冲动买车了吗？这听起来像个笑话，但它却真实地反映了当下车市的一个微妙变化：在看似平静的表面下，隐藏着激烈的竞争和消费者的复杂心理。 我，一个在别克4S店工作多年的销售顾问，想和你聊聊我眼中的2024年车市，特别是昂科威S这款车的市场表现，以及它背后折射出的行业现状。

先说结论，今年的汽车市场，冷暖交织。一方面，整体市场略显低迷，消费者持币观望情绪浓厚；另一方面，一些特定车型，在精准的营销策略和恰当的优惠政策下，却能逆势上扬。昂科威S就是其中一个例子。“8块8抵1000”这种看似“鸡肋”的活动，出乎意料地提升了我们的销量，至少在春节期间提升了20%。这背后，是怎样的消费心理在起作用？是消费者真的被“8块8”打动了？还是另有隐情？

让我们回到春节后那段看似平静的日子里。我所在的4S店，每天接待的客户数量比预期多了不少。这出乎我的意料，毕竟以往春节过后，大多数务工人员都会返乡，车市会进入一段时间的低迷期。但今年不一样，很多人因为项目停工、工厂放假等等原因，暂时有了空闲，开始考虑买车。其中，对昂科威S这款车表示兴趣的客户也相当一部分。

昂科威S，这款车在我们的店里卖得怎么样呢？上个月我们店一共卖出了25辆车，昂科威S贡献了两辆，而我个人卖出了一辆，全款提成400元，分期提成600元。数字或许不算惊艳，但这背后却隐藏着不少值得深思的地方。

首先，颜色选择非常集中，黑色占据绝对的统治地位。所有卖出的昂科威S都是黑色，我们仓库里剩下的两辆也是黑色。这和我们之前市场调研的结果并不完全一致。之前的数据显示，白色系车型也拥有相当比例的市场份额。但今年，白色昂科威S却显得有点“水土不服”。原因在于，白色昂科威S的后视镜是黑色，整个车身配色显得有些突兀，不够协调，给人的整体感觉不够美观。这说明，在消费者购车时，细节设计对最终购买决策的影响不容忽视。

其次，配置选择上，25T炫黑风尚版成为绝对的主力军。而28T炫黑尊尚版和25T先锋版却几乎无人问津。 28T车型与昂科威PLUS存在产品线重叠，造成市场竞争，而25T先锋版因为停产，我们也避免主动推荐。这再次证明了，精准的产品定位和市场策略对提升销量至关重要。

那么，购买昂科威S的客户群体是谁呢？他们的购车需求和动机又是什么呢？

我发现，我们的客户群体主要由两类人构成：教师和务工人员。他们大多数都有旧车置换的需求，并希望借助国家和地方的补贴政策，以更低的价格购入新车。这其中，教师群体的购买力相对更强，这也许与别克品牌相对成熟稳重的品牌形象以及昂科威S本身的舒适性和安全性有关。

一位名为张哥的客户，他是一名军人，春节回家乡结婚，想买辆车讨好妻子（也是当地一名老师）。他看重昂科威S扎实的底盘、可靠的变速箱，以及对女性用户友好的配置，例如360度全景影像和L2级辅助驾驶系统。张哥的购车经历，也体现了当前消费者对车辆配置和功能性需求日益增长的趋势。

而竞争车型方面，星越L给昂科威S带来了不小的压力。许多客户在比较昂科威S和星越L后，最终选择了后者，主要原因是星越L的价格更低，并且配置更丰富。这迫使我们不得不更关注性价比，并加强与竞品的差异化竞争。

我们店也曾接待过一对从比亚迪4S店过来的兄妹。他们起初对新能源汽车感兴趣，但经过一番沟通后，最终选择了昂科威S。这说明，消费者对新能源汽车的接受度在提升，但传统燃油车依然拥有自己的市场。

然而，并非所有客户都对昂科威S满意。一些客户抱怨第二排座椅中间的地台较高，影响了乘坐舒适性；有些客户则对保养费用比较敏感。这些用户反馈，都为我们改进产品和服务提供了宝贵的参考。

那么，优惠政策又在多大程度上影响了消费者的购买决策呢？

今年，昂科威S的优惠幅度非常大，从4.5万元提高到了5万元，是近半年来的最高优惠。加上分期付款的优惠和旧车置换补贴，实际优惠幅度高达1万到2万元不等，这极大程度刺激了消费者的购买欲。“8块8抵1000”活动，虽然优惠金额不高，但它却起到了一个“催化剂”的作用，它成功地激发了那些原本犹豫不决的消费者的购买冲动。

关于购车方式，大部分客户选择的是银行贷款，通常是五年期贷款且可提前还款，银行还会提供贴息返还。这与当前的金融环境和消费者的理财习惯相符。

最后，让我们回到文章开头提到的那个问题：今年春节，你买车了吗？或者，你身边有人是因为“8块8抵1000”这样的促销活动而冲动买车了吗？

这个看似简单的促销活动，背后隐藏着复杂的市场博弈和消费者的微妙心理。它让我们看到，在当前车市竞争日益激烈的环境下，优惠政策、产品设计、品牌口碑以及精准的营销策略，都将对最终的销量产生至关重要的影响。

数据显示， “8块8抵1000”的促销活动在春节期间至少帮我们提高了20%的销量，25T炫黑风尚版成为绝对的主销车型，黑色车身成为了最受欢迎的颜色选择，而竞争车型星越L对昂科威S造成了不小的压力。这些数据，都印证了我在文中所阐述的观点。

我相信，未来车市将继续保持其动态变化的趋势，消费者购车需求也将更加多元化。对于像昂科威S这样的车型而言，持续提升产品力和服务水平，并紧跟市场变化，才能在激烈的竞争中立于不败之地。 而对于我们销售来说，更需要洞察消费者需求，提供更精准的服务，才能在这个充满挑战的市场中获得成功。

（内容来源：证券时报e公司）